Como lidar com os hábitos e costumes estrangeiros ao exportar?

Existe uma certeza quando se busca desbravar os mercados internacionais à procura de clientes em potencial, que é se deparar com a diferença de hábitos e costumes entre nações, o que se torna ainda mais exacerbado quando se cruzam continentes. Essa diferença cultural é ainda maior por conta da evolução e demora histórica para que as longas viagens e trocas fossem possíveis na humanidade.

Existem mercados consumidores de praticamente tudo o que se fabrica no Brasil e no mundo, portanto é necessário que o gestor de exportação entenda que encontrará pela frente um público comprador muito diferente do que o de seu país de origem e, como se não bastasse, também assim serão a legislação e regras do país de destino.

 

Por que exportar

O comércio entre nações existe porque nenhum país é autossuficiente e precisa fazer trocas.  O Brasil, por exemplo, possui vasto território e produz diversos itens, na sua maioria voltados para a alimentação, mas também os primários, que serão destinados à exportação.

São exemplos a soja, o arroz, açúcar, o café, o suco de laranja, a carne de boi, frango e porco, a água de coco, assim como o aço, o minério de ferro, o algodão, o papel e a celulose, entre muitos outros. São estes produtos que mantêm a balança comercial do Brasil sempre positiva, porque embora não possuam alto valor agregado, são enviados ao exterior em grandes quantidades.

Instabilidades internas, sazonalidades, diversificação de mercados, câmbio flutuante favorável, mercados com alto poder de compra, globalização e expansão da marca são apenas algumas vantagens que a exportação oferece às empresas brasileiras.

 

Quem pode exportar

Qualquer empresa que produza algo no Brasil pode exportar, desde que esteja em dia com suas obrigações legais. Além das empresas que fazem suas operações diretamente, existem consórcios de companhias para facilitar a busca por clientes e entendimento acerca de entraves alfandegários.

Outro facilitador é o Correios, que oferece um modelo de envio para o exterior chamado Exporta Fácil, cujo objetivo é auxiliar empresas que estão iniciando ou que não tenham experiência no trâmite.

Empresas que querem iniciar com exportações não precisam necessariamente estar habilitadas no RADAR da Receita Federal. Elas podem contratar uma Trading Company que o tenha, sem incorrer em ilegalidades.

 

Quais são os destinos mais buscados pelos exportadores

O Brasil é campeão de exportação para países do Oriente Médio e Ásia, consumidores de peso das carnes brasileiras, e América Latina, destino para produtos industrializados produzidos por empresas brasileiras, seja por indústrias nacionais ou por filiais de empresas americanas e europeias que usam o país como um hub de produção local.

Para a Europa o Brasil exporta uma quantidade grande de frutas, e para os Estados Unidos alimentos em geral, como peixes e algumas carnes, além, claro, do açaí, famoso no mundo todo.

Como encontrar clientes internacionais

Existem diversos meios para se encontrar um potencial cliente internacional. Vender para ele é outra história, já que do momento da prospecção inicial até o fechamento em si pode ter passado muito tempo. A distância é um fator gerador de atrasos e objeções, pois o produto precisa ser visto, confiança precisa ser construída, acordos de garantia precisam ser firmados, pagamento, produção e entrega precisam ser estabelecidos, além de muitos outros detalhes.

As feiras internacionais são bons métodos para se encontrar possíveis compradores e se acostumar um pouco com a cultura deles, que é algo praticamente impossível de se alcançar no ambiente virtual. Nestes eventos internacionais as empresas levam amostras e a confiança pode ser estreitada mais rapidamente, já que é possível ter certeza que a pessoa com quem falava apenas por telefone/internet realmente existe.

Portais de vendas, como o Alibaba (maior do mundo), também são bons locais para encontrar compradores, já que eles costumam verificar a empresa, ou ao menos alguma parte dela, e oferecem um programa interessante de proteção à venda, garantindo ao comprador que o produto será entregue como combinado e ao vendedor que o pagamento será feito.

Quais hábitos e costumes estrangeiros influenciam na exportação

Exportar para um país com hábitos e costumes totalmente diferentes é um desafio. Muitas vezes não são apenas costumes religiosos ou alimentares, mas também mudanças no calendário e até nos dias úteis da semana. Aliás, o calendário em si pode ser totalmente diferente do ocidental, que é o utilizado no Brasil.

Em Dubai, nos Emirados Árabes Unidos, a semana começa literalmente no domingo e vai até quinta-feira. O fim de semana é composto da sexta-feira e do sábado, portanto, se precisar conversar com o importador na sexta-feira brasileira, ele provavelmente não trabalhará por ser o fim de semana dele.

Ao mesmo tempo, em locais de religião muçulmana é comum que se pare o que está fazendo para a oração. Então, é comum que o comprador faça sua oração até quando estiver com você. Eles normalmente pedem licença e se ausentam, independentemente da sua vontade. Os produtos também precisarão passar por uma adaptação cultural, que no caso do frango, por exemplo, se dá na forma com que as aves são abatidas, em respeito à religião muçulmana.

Por outro ponto de vista, em países asiáticos compradores tendem a respeitar mais os vendedores se tiverem a mesma idade e forem homens, enquanto em outros pode ser que um comprador homem se recuse a conversar com uma mulher vendedora.

Conclusão

Cada nação possui seus costumes e hábitos próprios, que podem ter sido desenvolvidos por antepassados que viveram naquela região ou levados por colonizadores. Estes costumes passam de geração em geração e influenciam diretamente no mundo dos negócios.

É importante conhecer o mínimo da cultura local antes de iniciar o planejamento de exportação para qualquer destino, pois por conta de uma variável dessas o produto pode não ser aceito ou o comprador pode não gostar da maneira que uma empresa negocia e decidir por não comprar.

 

E aí, você conhecia todos estes pontos? Deixe seu comentário e sugestões para continuarmos a conversa.