Os erros mais comuns na escolha de Incoterms e como evitar
A escolha do Incoterm costuma ser tratada como um detalhe comercial, mas ela define algo muito maior: quem controla a operação, quem assume os riscos e onde os custos começam a aparecer.
E é por isso que erros nessa definição são mais comuns do que parecem.
1. Escolher o Incoterm pelo “costume”
Um dos erros mais frequentes é repetir o que sempre foi feito.
“Sempre usamos FOB.”
“Meu fornecedor trabalha com EXW.”
Sem questionar se aquele Incoterm ainda faz sentido para a operação atual.
Por que isso é um problema: cada operação tem características próprias, rota, tipo de carga, nível de controle desejado.
Como evitar: avaliar o Incoterm caso a caso, considerando estratégia, risco e estrutura operacional.
2. Achar que Incoterm define custo total
Muitos importadores acreditam que o Incoterm determina qual opção é mais barata. Mas ele apenas define quem paga o quê, não o custo total da operação.
Assim sendo, uma operação CIF pode parecer mais simples, mas incluir custos menos visíveis. Uma operação FOB pode exigir mais gestão, mas oferecer mais controle.
Como evitar: analisar o custo completo, não apenas o que está explícito na negociação.
3. Subestimar o impacto no controle da operação
O Incoterm define quem controla o transporte internacional e isso muda completamente a dinâmica da operação.
Exemplo: no CIF, o fornecedor contrata o frete e no FOB, o importador assume esse controle.
Por que isso importa: controle impacta prazos, previsibilidade e capacidade de decisão.
Como evitar: definir o Incoterm com base no nível de controle desejado, não apenas na conveniência.
4. Ignorar diferenças entre países e fornecedores
O mesmo Incoterm pode funcionar de formas diferentes dependendo do país ou do parceiro.
EXW em alguns países pode ser simples, em outros, pode trazer dificuldades operacionais importantes.
Como evitar: considerar o contexto local, estrutura do fornecedor, logística do país de origem e complexidade da operação.
5.Não alinhar claramente responsabilidades
Mesmo com Incoterm definido, muitos contratos deixam margem para interpretação.
Problemas: Quem é responsável por determinada etapa? Quem resolve um atraso? Quem assume custos inesperados?
Como evitar: detalhar responsabilidades além do Incoterm, garantindo alinhamento entre as partes.
6. Tratar Incoterm como decisão isolada
O Incoterm não deve ser definido sozinho, ele está diretamente ligado a estratégia logística, gestão de risco, estrutura da operação e relacionamento com fornecedores.
Como evitar: integrar a escolha do Incoterm ao planejamento da operação como um todo.
Incoterms não são apenas termos comerciais, são decisões estratégicas que impactam custo, controle e risco.
Os problemas não surgem porque o Incoterm está errado, porque ele foi escolhido sem considerar o contexto da operação e é isso que faz a diferença entre uma operação controlada e uma operação que reage aos problemas.